novembre 2016

Sélectionner et piloter des strategic vendors

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Une vingtaine de responsables IT se sont réunis mardi 29 novembre, à l’initiative de l’Ae-SCM et de Timspirit, pour échanger sur des sujets de sourcing opérationnel. Ils ont choisi d’aborder, en sous-groupes, les sujets du Strategic Vendor Management, du Contract Management et du Sourcing bimodal. Il s’agit de premières réflexions sur des sujets très vastes, qui seront approfondies et affinées lors des prochaines sessions ; une rencontre est prévue chaque mois.

La gestion des vendeurs stratégiques est un enjeu business majeur. Entre 40% et 70% du budget IT est alloué aux fournisseurs, avec une part très significative pour un nombre restreint d’entre eux. Qui sont les « strategic vendors » pour votre organisation et comment les gérer de manière optimale afin de maximiser leur valeur ?

1ere étape : Identifier un Strategic Vendor

Selon les participants à ce workshop, 3 familles de critères sont à considérer pour identifier vos vendeurs stratégiques :

  • Le volume d’affaires et la taille du fournisseur : la part du CA, la couverture géographique, le nombre d’applications gérées et le périmètre opérationnel sont autant de critères de volume et de taille qui donnent un aperçu de la dépendance au fournisseur et de son poids dans l’organisation.
  • La criticité : le fournisseur est-il critique pour certaines activités de la DSI, voire pour les métiers ?
  • Les risques : quel risque sur l’activité, la compliance et les coûts en cas de difficulté avec le fournisseur ? Assurer le fonctionnement quotidien est une tâche rarement jugée « stratégique » … jusqu’au jour où les opérations cessent de fonctionner. Etes-vous dépendant techniquement, financièrement, en termes de connaissances ?
  • La valeur (les opportunités) : le choix de placer un Vendor en mode « strategic » est aussi – évidemment – fonction de son impact positif possible sur la stratégie métiers/SI. Parce que votre stratégie évolue, tel fournisseur stratégique d’aujourd’hui cessera de l’être demain. Tel autre, aujourd’hui petit, le sera devenu. « Salesforce a peut-être un volume d’affaires comparativement faible aujourd’hui, mais leur solution est disruptive et nous devons les gérer comme un strategic vendor » disait l’un de nos participants. Ce fournisseur apporte-il des innovations (technologie, coûts, process, business model…) qui appuient votre stratégie ?

2e étape : Scorer et Analyser

Lister les vendeurs stratégiques n’est que la première étape. Un des livrables clés du strategic vendor management est le scoring.

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Ce score est un socle au processus décisionnel. Il permet d’établir une stratégie de sourcing adaptée selon l’analyse des risques et des opportunités. Il peut être complété de fiches de synthèse propres à chaque fournisseur : ses capacités, sa stratégie, sa présence, etc.

3e étape : Définir des stratégies pour chaque fournisseur

Sur la base du scoring, plusieurs choix de stratégies types s’offrent alors :

  • Limiter l’empreinte du vendeur, de façon directe ou indirecte (introduire des concurrents, …)
  • Continuer de la même manière
  • Optimiser
  • Investir davantage
  • Chercher de nouvelles alternatives

L’analyse de ces vendeurs stratégiques permet de préparer les positions de négociation avec les mastodontes (et les autres) et gérer de manière optimale les relations avec vos vendeurs.

4e étape : Mettre en oeuvre une gouvernance spécifique

Cette gouvernance doit vivre à 2 niveaux :

  • Dans le choix et l’évolution du portefeuille des Strategic Vendors : il faut impliquer efficacement les bonnes parties prenantes (opérationnels DSI, métiers, acheteurs) qui n’ont pas nécessairement la même vision ni du choix des prestataires, ni des objectifs du Strategic Vendor Management, ni des pratiques à mettre en oeuvre.
  • Dans le pilotage effectif de chaque fournisseur : le minimum étant la mise en place d’une stratégie relationnelle spécifique et de comités stratégiques périodiques (trimestriels ou semestriels).

Ce premier atelier a permis d’explorer les grandes lignes d’un programme de gestion des Strategic Vendors. Il reste de nombreux thèmes et idées à explorer : quels outils, quelles grilles de scoring, quelles sont les situations « difficiles » typiques, comment mettre en place un programme d’innovation conjoint … à suivre !

Justine SEGOUIN

Justine SEGOUIN

Consultante @Timspirit - Equipe Sourcing

Après une expérience en conduite du changement et mise en oeuvre d’un plan de transformation dans l’aéronautique, Justine a rejoint Timspirit et l’équipe de consultants Sourcing !

Toujours souriante, Justine aime jouer de drôles de personnages au théâtre et, lorsqu’elle est en vacances, faire de la plongée. C’est également un parfait guide pour découvrir les meilleurs endroits de Paris, Londres, Bruxelles ou toute autre grande ville européenne !

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